中策大数据|工程销售和客户初次见面需要注意什么？

对于工程销售来说和客户初次见面非常的重要，因为初次见面往往决定着项目是否能够顺利进行下去。如果初次见面不成功，那么一切都将付之东流。

礼仪

第一印象对于初次见面非常重要。首先是着装礼仪，着装上面不一定要多么的正式，但是一定要整洁，穿着要大方得体。表情管理方面，和客户交谈的时候，语气和表情要愉快和热情，这样能让对方感觉你对工作非常的热爱，是一个阳光且充满生活正能量的人，这样对方会给你加不少的印象分。

项目角色定位

对于一个项目来说，项目的角色一般分为项目总决策人、技术负责人和普通的技术员。那具体该如何分辨对方的项目角色定位呢？

项目总决策人一般由部门老总或整个单位的负责人担任；此类角色我们坚决不能得罪，并且要尽可能的去接近他；

技术负责人一般是部门当中的技术骨干，或者总工程师或整个单位的总负责人来担任；对于这个角色的人，我们要坚决的拿下，因为一个项目对技术负责人的依赖程度很高，所以技术负责人在整个项目中起着至关重要的作用，往往技术负责人员的态度很大程度上会影响总决策人的最终决策。所以拿下技术负责人，是重中之重的事情。

普通的技术员就是普通的技术人员，虽然是普通的技术人员，我们也要做到不得罪。

项目角色甄别

在项目初级阶段和你交流的一般是普通的技术人员，一般很难直接和技术负责人交流。另外，一般情况下技术负责人一般靠观察，而总决策人的确定一般是靠询问。

在前期交流的基础之上，普通的技术人员一般会把你引荐给他的上级人员。这个时候你可以根据这位上级人员交流时所侧重的内容来判断他的角色。

如果谈到的全部都是技术问题，那么就可以确定项目技术负责人了。这个时候就可以从技术负责人或者关系比较融洽的普通技术人员那里询问总决策人是谁了。

如果和你谈的较多是发展前景等比较虚的话题，那么这个上级人员就有可能是总决策人，因为一般普通的技术人员很难跳过技术负责人，直接介绍总决策人的；那这个时候你就要重新思考下“普通技术人员”的真正角色了，有可能他就是真正的技术负责人。

发展内线

为了方便了解后续项目进展到哪个阶段以及竞争对手的情况，还有组织内部态度的变化等信息，我们拥有一个内线就显得尤为重要了！这个内线一般要满足的条件有：基本掌握项目的情况，至少每次技术会议都会参加，有一定的项目参与权限；另外就是要和你具备良好的关系。