工程业务员如何成功的拜访客户？

拜访客户在工程销售过程中非常的重要，今天中策大数据就和大家一起聊聊工程业务员如何成功的拜访客户？

一.做好客户分析

我们可以把客户大致分成甲方、乙方、配套客户和中间商四种类型。

我们主要以在建筑市场经常碰到的甲方与乙方的关系为例讨论购买行为的复杂性，如果再加上其不同购买心理和决策程序就显得更加的复杂了。我们只有在复杂的情况中掌握其规律性，我们对客户的拜访才能有一个正确的方向。

关于甲方和乙方

甲方：购买并使用该产品的客户，我们称之为甲方。

乙方：受甲方或者他人委托购买产品非自己使用该产品的客户，我们称之为乙方。

甲方和乙方的关系

在建筑工程项目中由乙方购买产品情况下，乙方与甲方可能的关系有以下几种情况。

1.甲方指定产品，乙方与供应商签订合同并付款。

2.甲方指定产品，乙方与供应商签订合同但货款由甲方支付。

3.甲方完全委托乙方进行产品选择、合同的签订和货款的支付。

甲方和乙方的拜访方式

以上三种不同关系，拜访客户的方式也各有不同。

第一种情况：甲方、乙方都很重要，必须要拜访到位；

第二种情况：甲方非常重要而乙方显得无足轻重，这时拜访的目标主要是甲方；

第三种情况：也许你的拜访对象应该主要是乙方。

一般来说，甲方注重产品的质量、服务、品牌比较理性；而乙方则更多的注重价格，比较功利甚至信誉普遍不佳。这种情况下，甲方就显得尤为重要，通过对甲方拜访、攻关促使甲方改变购买决策，使第三种情况转变为第一种情况、第二种情况，第一种情况转变为第二种情况，总之，花大力气拜访甲方永远正确。

二.做好拜访客户之前的准备工作

1.分析客户已有的信息，制定客户拜访计划

拜访计划的内容：

a.拜访的什么项目、什么人？

b.这次拜访的目的是什么？

c.拜访过程中可能出现的问题是什么？如何应付？

d.如果一天拜访多家客户，应该设计好最佳拜访线路，避免把宝贵的时间浪费在路途上，以提高拜访客户的有效时间。

e.按《工作要求》每天填写拜访计划。

2.备好资料

备带好客户可能需要的和你认为必须提供给客户的所有业务资料，这些资料是展示公司、产品和你自身形象不可或缺的工具和道具。

3.整理好仪容仪表。

三、跟踪拜访客户的全过程

在跟踪拜访客户的整个过程中可谓是千变万化，什么事情都有可能发生，不可能有一个每个人都可以共同遵循的拜访模式。销售人员只能根据当时事态发展、随机应变、临场发挥，这取决于销售人员的综合素质的销售技能。

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