工程销售实战：工程谈判的各方立场分析

研究显示，谈判的失败一般是在谈判开始前就埋下了伏笔。所以好的开始，便是成功的一半，所以在工程谈判前我们要清楚各方立场分析。

1、甲方客户包括主要负责人员和具体办事人员

（1）甲方项目负责人员的基本立场：

① 提供的产品质量、服务要好，做到合理、公正的交往；

② 通过和供应商的谈判来压价；

③ 通过和供应商谈判的细节考察供应商和内部办事员交易公正性；

④ 检验办事人员的能力与客户的品格；

应对方法：

① 进一步推广我们品牌和产品；

② 不对立；

③ 称赞对方办事人员；

④ 表明自己的合作诚意，同时表达自己难处；

（2）甲方办事员的基本立场：

① 事情要办的漂亮，受领导的肯定；

② 受舆论影响大；

表现形式：

① 拼命压价；

② 威胁；

③ 称赞竞争对手；

④ 保持与你的距离；

应对方式：

① 使其完全认同公司产品（包括高价）、公司客户；

② 受认同；

③ 尽可能取得多方（甲、乙、设计、监理）认同；

④ 使其保持与其领导一致的选择；

2、乙方

乙方客户包括乙方的项目负责人和办事员。

（1）乙方项目负责人员的基本立场：

① 谋求高利润；

② 强烈推荐高利润产品；

表现形式：

推荐高利润产品，否定低利润的产品；

应对方式：

① 通过甲方、设计、监理等各方工作，弱化其在采购上的影响；

② 强大的品牌感召力，使其认为这个项目我们必然成功，软化对我们的态度，使其失去部分谈判主动权；

③ 表示诚意，一定程度上表明自己难处；

④ 合理的利润让步，动之以利；

（2）乙方办事员的基本立场：

① 通过让公司获得尽可能高的利润的形式，获得公司的肯定；

② 推荐高利润产品；

③ 推荐产品获得甲方肯定；

表现形式：

① 压价；

② 摆显姿态；

③ 威胁；

④ 索取回扣；

⑤ 否定低利润产品，推荐高利润产品；

⑥ 个人私利考虑；

应对方式：

① 以交情往来，以一定的个人私利满足分化之；

② 通过与甲方、设计、监理工作，一定程度上降低乙方在工程采购上的影响力；

③ 合适的利润空间获得，谋求乙方的支持（推荐权）；

3、监理单位

监理单位主要人员为项目的监理

项目监理的基本立场：

① 产品受甲方认同；

② 品质过得去；

③ 受认同；

应对方式：

建立个人关系，获得信息，获得推荐；

4、设计院

设计院主要人员为设计师

设计师的基本立场：

① 产业符合规划要求；

② 个人利益；

③ 设计方便；

应对方式：

① 建立个人关系，交朋友；

② 适当的利益；

③ 完全认同公司的产品（高价）、公司的客户；

④ 相互的认同；